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Andrea Farinet – Eleonora Ploncher: Il Customer Relationship Management (CRM) è un tema di grande attualità, sia in ambito accademico internazionale sia nel contesto aziendale e professionale.
Il CRM può essere sviluppato come «opportunità culturale» per ripensare, grazie alle nuove tecnologie, il rapporto fra impresa e clienti.
Questo libro, frutto di una ricerca svolta a livello italiano e internazionale, offre una panoramica esauriente degli approcci e delle metodologie utilizzabili per affrontare il progetto CRM e si distingue nel panorama editoriale per la particolare attenzione rivolta alle peculiarità dell’organizzazione delle imprese e dei processi di acquisto e di consumo del nostro Paese.
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Nel corso degli anni, si è assistito ad un mutamento nelle strategie di marketing, non più focalizzate sul prodotto ma sullo stile di vita del consumatore.
I consumatori infatti, non fanno più scelte basate solo sul valore del prodotto ma valutano se il prodotto stesso sia adatto al proprio stile di vita e se rappresenti un’esperienza desiderabile.
Secondo una moderna strategia di marketing, definita “esperenziale”, per indurre il cliente all’acquisto, è necessario utilizzare una comunicazione fatta di stimoli sensoriali ed intellettuali, in grado di alimentare emozioni attraverso le esperienze.
Le esperienze che siano vissute, sognate o desiderate, se stimolate in modo corretto, sono il mezzo attraverso il quale affiora l’emozione che spinge l’individuo a focalizzarsi su alcuni prodotti piuttosto che su altri.
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“Le imprese non fanno acquisti, stabiliscono relazioni”.